Czołowy gracz międzynarodowy. Na skutek ewolucji rynku oraz decyzji podjętych przez zarząd na poziomie global i wprowadzaniu do sprzedaży innowacyjnego produktu, pojawiła się silna potrzeba opracowania nowego modelu sprzedaży, a potem zrekrutowania, wyszkolenia i wdrożenia do sieci dystrybucji kilkuset nowych osób.
Jednym z kluczowych założeń nowej struktury sprzedaży było oparcie dystrybucji na efektywnej platformie poleceń: każdy klient, który nabywa produkt, zostaje jednocześnie zaproszony po programu typu MgM, w którym za polecenie kolejnych potencjalnych klientów otrzymuje określone gratyfikacje.
Program został początkowo wdrożony jako jeden z wielu „pilotów”, celem „sprawdzenia” na ile w ogóle proponowane przez nas podejście okaże się skuteczne. Pamiętać przy tym należy, że firma w której zmiany miały miejsce, to międzynarodowa struktura o ugruntowanej renomie i ogromnej wiedzy na temat sprzedaży typu retail, funkcjonującej w niej od lat i skutecznej na tyle, że pozwoliła uzyskać dotychczasową pozycję rynkową. Model dotychczasowej sprzedaży był na tyle daleki od proponowanego przez nas podejścia i pozyskiwania „poleceń”, że w początkowym okresie budził co najwyżej uśmieszki niedowierzania i komentarze w rodzaju „może to i dobre, ale dla agentów ubezpieczeniowych – a my przecież jesteśmy (…)!”Jak wygląda sytuacja po 1, 5 roku?
Kanał oparty na poleceniach przynosi więcej sprzedaży nowego produktu niż wszystkie inne kanały razem wzięte, a najbliższe lata upłyną firmie pod znakiem potężnych inwestycji, głównie właśnie w kanał MgM.
RESUME:
SUKCES BYŁ KONSEKWENCJĄ KILKU SPÓJNYCH DZIAŁAŃ, A NIE WYNIKIEM jednego „cudownego” rozwiązania.
Patrząc z dzisiejszej perspektywy, możemy z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że kluczowe dla osiągnięcia sukcesu były:
- Gotowość ze strony firmy do testowania całkowicie dla niej nowych koncepcji i podejść – w tym przede wszystkim modelu sprzedaży opartego na systemie rekomendacji.
- Opracowanie szybkiej ścieżki decyzyjnej i systemu regularnych spotkań „statusowych”, co pozwoliło nam na szybkie wdrażanie rozwiązań, a firmie dawało pełną kontrolę i elastyczność w reagowaniu.
- Przyjęcie filozofii „learning by doing” i wdrażanie wersji z okrojonymi funkcjonalnościami, zamiast niekończących się prób laboratoryjnego opracowania finalnego rozwiązania.
- Opisanie i przeszkolenie całej nowej struktury z bardzo konkretnego podejścia (rekrutacja, wdrażanie nowych osób do sprzedaży oraz model zarządzania nową strukturą)
- Prostota i skuteczność dostarczonego narzędzia wraz z dużymi możliwościami jego dalszej rozbudowy (w tym np. modułu zaawansowanej analityki biznesowej)